Lead Generation là gì? Tối ưu hóa chiến thuật Lead Gen thế nào?

Lead Generation là gì? Tối ưu hóa chiến thuật Lead Gen thế nào?

TeleSales có thể nói là một trong những bộ phận bị “bạc đãi” nhiều nhất. Nó có thể đến từ KPI của sếp, thường xuyên Conflict với bộ phận Marketing và đặc biệt đến từ khách hàng. Có nhiều trường hợp khách hàng gặp khá nhiều phiền toái từ những cuộc điện thoại từ bộ phận này.

Vậy thì do đâu?

Do KPI của Sếp ép quá cao? Ừ thì cũng đúng. Nhưng quan trọng hơn hết đó chính là việc xác định sai về vấn đề “Thế nào là 1 lượt Lead”, vốn là điểm khởi nguồn cho sự đối lập tư tưởng của bộ phận Sales và Marketing mà Marsharing đã đề cập trong bài viết này.

Từ sự đối lập tư tưởng đó, dẫn đến sự bất chặt chẽ trong mô hình Inbound Marketing nói chung và quá trình Lead Generation nói riêng.

Lead Generation là gì?

Lead Generation là quy trình thu hút và chuyển đổi hóa hành vi của người dùng Internet từ những người có độ Awareness = 0 thành những người có độ “Interest” về doanh nghiệp, theo mô hình AIDA.

HubSpot

Có thể lấy ví dụ của một số phương thức tạo ra Lead Generation như:

  • Đơn xin ứng tuyển công việc.
  • Blog Posts.
  • Coupons.
  • Sự kiện.
  • Online Content.

Những phương thức này chỉ là một vài ví dụ cơ bản, chứ không phải là tất cả.

Tầm quan trọng của Lead Generation là gì?

Lead Generation chính là điểm khởi đầu của mô hình Inbound Marketing. Cụ thể, nó xảy ra sau khi quá trình “Attract” lượt người quan tâm nhất định và chuẩn bị cho bước “Convert”, từ Visitors thành Leads. Việc này còn được gọi là Sale-Qualified Leads.

Có thể thấy, việc chuyển hóa từ Strangers (người lạ) thành Visitors, từ Visitors thành Leads chính là quá trình cơ bản trong hành trình chuyển đổi hành vi khách hàng (Invidual’s Journey). Làm được bước này thì mới nên nghĩ đến việc “chốt Sale“.

Inbound Marketing Methodology

Quy trình của Lead Generation

Lead Generation là một mắt xích quan trọng trong Inbound Marketing. Vậy để tối ưu Lead Generation, cần có quy trình như thế nào?

  • Bước 1: Đầu tiên, Visitors khám phá, tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn thông qua các kênh như Website, Blog hoặc những trang MXH.
  • Bước 2: Tiếp đến, lượng Visitors này sẽ Click vào Call-to-Action (CTA) – Đó có thể là hình ảnh, đường Link, tin nhắn,…
  • Bước 3: Nút CTA đó sẽ dẫn lượng Visitors này đến 1 Landing Page – một trang đã được thiết kế sẵn những thông tin, UX/UI. Trong Landing Page này sẽ có thông tin mà lượng Visitors này cần. Nó có thể là Ebooks, Khóa học, Template hay Coupon,… và các Visitors phải cung cấp những thông tin cá nhân như tên, SĐT, địa chỉ Email để được nhận những Offer này.
  • Bước 4: Sau khi Visitors điền Form thông tin để nhận được Offer, đó chắc chắn là 1 lượt Lead cực kỳ chất lượng.

Tóm lại, Visitors sẽ click vào thông tin dạng CTA, từ đó dẫn họ đến tới 1 Landing Page. Tiếp đến, họ sẽ điền Form liên hệ để nhận được Offer. Ngay thời điểm đó, Visitors đã chuyển thành Leads.

Lead Generation Marketing gồm những gì?

Khi kết hợp những yếu tố này lại với nhau sẽ cho ra những phương thức, những kênh giúp kéo Traffic cực kỳ hiệu quả cho doanh nghiệp.

Nhưng kênh nào nên dùng để thúc đẩy Traffic? Việc này chính là vấn đề cần tối ưu đầu tiên trong mô hình Lead Generation, Lead Generation Marketing.

Biểu đồ dưới đây chỉ ra quy trình chuyển đổi từ các kênh Marketing Promotion thành những Leads chất lượng.

Lead generation flow

Cụ thể:

Sáng tạo nội dung – Content Creator

Content luôn là một trong những cách tuyệt vời nhất để điều hướng người dùng. Thông thường, bạn sẽ tạo nội dung hữu ích, miễn phí cho các Strangers hoặc Visitors. Lúc đó, bạn có thể bao gồm CTA ở bất kỳ đâu trong nội dung của mình – nội dòng, cuối bài, trong phần nội dung chính hoặc thậm chí ở bên Sidebar. Khách truy cập càng hài lòng với nội dung của bạn, thì họ càng có nhiều khả năng nhấp vào nút CTA và chuyển đến LP mà bạn muốn điều hướng.

Email Marketing

Email Marketing là một phương thức tuyệt vời để tiếp cận những người đã biết thương hiệu và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (Generated Leads). Quá trình CTA từ đó sẽ dễ dàng hơn nhiều. Tuy nhiên, Email có xu hướng hơi lộn xộn, thường hay bị gắn vào mục thư rác hoặc Spam.

Vì vậy, hãy sử dụng CTA có nội dung hấp dẫn và thiết kế bắt mắt để thu hút sự chú ý của họ. Đặc biệt, phải chú ý đến việc tối ưu Headlines để tăng lượt mở Mail.

Ads và Retargeting

Mục đích duy nhất của quảng cáo là thu hút mọi người tiến thẳng tới bước CTA. Nếu bạn muốn tối ưu hóa Conversion Rate, cần đảm bảo rằng những thông tin trên Landing Page phải khớp chính xác với những gì được hứa hẹn trong quảng cáo.

Blog Posts

Việc sử dụng các bài đăng trên blog là phương thức kéo Traffic tốn ít chi phí nhất và cũng lâu dài nhất. Cụ thể, nếu Offer của bạn là Ebooks về IELTS, thì bạn có thể viết một bài đăng trên blog về cách học IELTS ở nhà,…  Điều này sẽ làm cho CTA của bạn có mức độ liên quan cao và đồng thời cũng tối ưu CTR.

Social Media

Các nền tảng Social Media sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng điều hướng những người theo dõi đi đến bước CTA. Ngoài ra, bạn cũng có thể quảng cáo sản phẩm/dịch vụ của mình trên các bài đăng xã hội và đưa mục CTA vào chú thích của mình.

Sản phẩm dùng thử

Bạn có thể phá bỏ nhiều rào cản giữa khách hàng bằng cách cung cấp các bản dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi khách hàng tiềm năng đang sử dụng sản phẩm của bạn, bạn có thể lôi kéo họ bằng các Offer hoặc sản phẩm/dịch vụ Bonus để khuyến khích họ mua.

Ngoài ra, còn một phương pháp hay khác là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm/phiên bản dịch vụ miễn phí để có thể thu hút những khách hàng tiềm năng khác.

Referral Marketing

Referral Marketing, hay còn được gọi là phương thức “word-of-mouth” đến bây giờ vẫn là phương thức rất hữu hiệu cho quy trình Lead Generation. Bởi lẽ, phương thức này sẽ tiếp cận trực tiếp đến khách hàng, từ đó gia tăng lượt Leads cho chiến dịch.

Tại sao không nên mua Leads?

Đôi khi, bộ phận Sales và Marketing muốn tối ưu hóa Sales Funnel một cách nhanh nhất có thể. Và cách thức để làm việc đó chính là “mua Leads”.

Việc mua Leads giúp tiết kiệm rất nhiều thời gian và công đoạn làm việc, mặc dù tốn nhiều chi phí hơn so với cách làm thông thường.

Vậy thì tại sao không mua Leads cho lẹ?

  • Đầu tiên và quan trọng nhất, những lượng Leads được mua có thể không thực sự biết về doanh nghiệp hay sản phẩm của bạn.
  • Thứ 2, những tin nhắn mà bạn gửi họ, hầu như chắc chắn là những tin mà họ không muốn nhận. Bởi lẽ bạn đã xác định sai Target Audience ngay từ đầu. Từ đó, mang tới cho họ cảm giác khó chịu, phiền toái và dần có ác cảm với doanh nghiệp.
  • Thứ 3, đỉnh điểm của phiền toái chính là “Mark as Spam”. Khi khách hàng đã đánh dấu thư của bạn vào mục Spam, doanh nghiệp của bạn sẽ bị liệt vào “danh sách đen” và hầu như khó có cách nào để gỡ ra được. Ngoài ra, nó còn ảnh hưởng danh tiếng về địa chỉ IP của doanh nghiệp.

Làm cách nào để chất lượng hóa lượt Leads?

Sau khi đã tiến hành Marketing quá trình Lead Generation, cần làm gì tiếp theo để nâng cao chất lượng của lượt Leads thu thập được?

Đo lường mức độ quan tâm của lượt Leads

Có thể lấy ví dụ về 3 trường hợp:

  • Thư ứng tuyển việc làm: Một cá nhân khi điền vào đơn đăng ký thì họ đã sẵn sàng chia sẻ nhiều thông tin cá nhân bởi vì họ muốn được xem xét cho một vị trí cong việc.
  • Thẻ giảm giá: Không giống như đơn xin việc, mặc dù không có nhiều thông tin nhưng cũng đủ để một doanh nghiệp biết rằng ai đó quan tâm đến công ty của họ.
  • Nội dung: Đây là phương thức lâu dài để thực sự hiểu bản chất của mối quan tâm của người dùng đối với doanh nghiệp.Từ đó có thể xác định xem người đó có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và liệu họ có phù hợp hay không.

Tự đặt Lead Scoring

Lead Scoring là một cách hữu hiệu để định lượng khách hàng tiềm năng. Bằng cách sử dụng kỹ thuật này, khách hàng tiềm năng được gán một giá trị số (hoặc điểm số) để xác định vị trí của họ trên thang điểm từ “Interest” đến “CTA”. Tiêu chí cho những hành động này là hoàn toàn tùy thuộc vào bạn, nhưng nó phải thống nhất quan điểm giữa bộ phận Marketing và Sales.

Lead Scoring có thể dựa trên những hành động họ đã thực hiện, thông tin họ đã cung cấp, mức độ tương tác của họ với thương hiệu của bạn hoặc các tiêu chí khác. Ví dụ: bạn có thể chấm điểm ai đó cao hơn nếu họ thường xuyên tương tác với bạn trên mạng xã hội hoặc nếu thông tin nhân khẩu học của họ phù hợp với Customer Persona của bạn.

Khi Lead Scoring càng cao, họ càng gần trở thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để chốt Sale (Sales-qualified Lead – SQL). Điểm số và tiêu chí là những thứ bạn có thể cần phải điều chỉnh trong quá trình thực hiện cho đến khi bạn tìm thấy công thức phù hợp. Nhưng một khi bạn làm như vậy, bạn sẽ biến Lead Generation thành Customer Generation.

Chiến thuật Lead Generation

Lead Generation Strategies

Để tạo được Lead Generation sẽ có một loạt các chiến thuật, chiến dịch và chiến lược tùy thuộc vào từng nền tảng mà bạn muốn thu hút. Nhưng làm điều đó thế nào? Và bắt đầu từ đâu?

Facebook Lead Generation

Facebook đã là một phương pháp để tạo ra Lead Gen kể từ khi thành lập. Ban đầu, có thể sử dụng các Outbound Links trong các bài Posts và thông tin trong Bio của họ để điều người dùng về Website.

Tuy nhiên, khi Facebook Ads ra mắt thì đã có một sự thay đổi lớn trong cách thu hút Leads. Cụ thể, Facebook đã tạo Lead Ads. Ngoài ra, Facebook cũng có một tính năng cho phép bạn đặt một nút CTA đơn giản ở đầu trang Facebook. Từ đó, giúp bạn gửi những người theo dõi Facebook trực tiếp đến trang web của mình.

Twitter Lead Generation

Twitter có Thẻ Lead Gen, cho phép bạn tạo Lead trực tiếp trong một Tweet mà không cần phải rời khỏi trang Web. Tên, địa chỉ Email và tên Twitter của người dùng sẽ tự động được đưa vào thẻ và tất cả những gì họ cần làm là nhấp vào “Submit” để trở thành 1 Lead.

LinkedIn Lead Generation

LinkedIn đã và đang tăng cổ phần của mình trong mô hình PPC với Lead Gen Form. Nhờ đó, họ có thể tự động điền vào dữ liệu hồ sơ người dùng khi họ nhấp vào CTA, giúp dễ dàng nắm bắt thông tin.

PPC Lead Generation

Đối với mô hình PPC này, hiệu quả của chiến dịch chủ yếu dựa vào các yếu tố:

  • User Flow.
  • Budget.
  • Từ khóa mục tiêu.
  • Một số yếu tố khác.

B2B Lead Generation

B2B là một mô hình kinh doanh đặc trưng đòi hỏi một cách tiếp đặc biệt để lấy được Lead Gen. Theo HubSpot, SEO là nguồn tài nguyên hàng đầu để thu hút lượt Lead, theo sau là Email Marketing và Social Media.

Mong rằng, những bài viết trên sẽ giúp các bạn hiểu rõ hơn về khái niệm về Lead Generation này.

Peace!!! Bài viết được lược dịch từ HubSpot.

Print Friendly, PDF & Email

How useful was this post?

Click on a star to rate it!

Average rating 5 / 5. Vote count: 4

No votes so far! Be the first to rate this post.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *