Mô hình Marketing Funnel là gì? Ứng dụng trong B2B và B2C

Mô hình Marketing Funnel là gì? Ứng dụng trong B2B và B2C

Mô hình Marketing Funnel là gì?

Mô hình Marketing Funnel là một phễu quy trình trực quan mà các Marketers sử dụng để hiểu và đo lường quá trình tương tác với khán giả của họ. Ngoài ra, nó cũng là cách để “break-down” hành vi người dùng, từ khâu “Awareness” đến khâu “Purchase”.

Marketing Funnel là gì
Marketing Funnel là gì

Marketing là gì? Học Marketing làm ngành gì?

Để tiến hành đi theo quy trình của phễu này, bước đầu tiên chắc chắn phải tìm cách lấy Traffic về Website:

Awareness – Nhận thức:

Đây là giai đoạn đầu tiên cần đạt được trong mô hình Marketing Funnel. Ban đầu, Khách hàng tiềm năng (Potential Customers) được thu hút vào giai đoạn này thông qua các chiến dịch tiếp thị, nghiên cứu và khám phá người tiêu dùng. Từ đó, niềm tin và tư tưởng được tác động với các chiến dịch:

  • Events.
  • Paid Advertising.
  • Content Marketing (Blog Post, Infographic, v.v.).
  • Webinars.
  • Email Marketing.
  • Chiến dịch lan truyền.
  • Social Media.
  • SERPs.
  • v.v.

Tại đây, quá trình Lead Generation diễn ra, khi thông tin được thu thập và lượng Leads này sẽ được đưa vào hệ thống Lead Management để tiến hành giai đonạ Lead Nurture.

Interest – Hứng thú:

Khi khách hàng tiềm năng đã qua bước “Awareness”, họ sẽ chuyển sang giai đoạn “Interest”. Trong giai đoạn này, họ sẽ tìm hiểu thêm về công ty, sản phẩm của công ty cũng như bất kỳ thông tin hữu ích nào mà công ty cung cấp. Đây là cơ hội để các Brand phát triển mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng trong đã có trong Lead Database và giúp phân khúc hóa nhu cầu khách hàng. Các Marketers có thể tiến hành quy trình Lead Nurture bằng phương thức Email Marketing. Từ đó, tạo được vòng lặp về quy trình, vốn là bước đầu tiên trong mô hình Inbound Marketing.

Consideration – Xem xét:

Trong giai đoạn này, lượng Leads đã đủ tiêu chuẩn để làm SQL (Sales-Qualified Leads) và được coi là khách hàng tiềm năng (Prospective Customers). Các Marketers lúc này có thể gửi cho khách hàng tiềm năng thêm thông tin về sản phẩm và ưu đãi thông qua các chiến dịch Email Marketing Automation. Đồng thời tiếp tục quy trình Leads Nurture bằng những nội dung đúng với Insight của họ, Case Studies, bản dùng thử,…

Intent – Ý định:

Để đến giai đoạn này, khách hàng tiềm năng phải chứng minh rằng họ quan tâm đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Có thể thấy được điều này thông qua một cuộc khảo sát, sau khi giới thiệu sản phẩm hoặc khi một sản phẩm được đặt vào giỏ hàng trên Website thương mại điện tử. Đây là cơ hội để các Marketers đưa ra lý do chính xác tại sao sản phẩm của họ là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng.

Evaluation – Đánh giá:

Trong giai đoạn đánh giá, khách hàng đang phân vân khi đưa ra quyết định cuối cùng về việc có nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu hay không. Thông thường, bộ phận Marketing và Sales sẽ phối hợp chặt chẽ với nhau để nuôi dưỡng quá trình ra quyết định của khách hàng bằng cách thuyết phục được tại sao sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu họ là lựa chọn tốt nhất.

Purchase – Mua hàng:

Đây là giai đoạn cuối cùng trong Marketing Funnel, nơi mà từ Leads đưa ra quyết định mua hàng và trở thành khách hàng. Đây là nơi bộ phận Sales đảm nhận các giao dịch mua hàng. Trải nghiệm tích cực từ phía người mua có thể khiến họ có hứng thú giới thiệu với các mối quan hệ họ sở hữu. Từ đó, thúc đẩy đầu kênh tiếp thị và quá trình này lại tiến hành theo vòng lặp không dừng.

Marketing Funnel trong mô hình B2B và B2C

Để có cái nhìn tổng quát hơn về mô hình Marketing Funnel cho những thương hiệu B2B và B2C. Theo Skyword, có thể định hình được các bước sau:

Marketing Funnel trong mô hình B2B và B2CMarketing Funnel trong mô hình B2B và B2C
B2C Quy trình B2B
Tìm kiếm thông tin. Awareness Tìm kiếm thông tin.
Tìm hiểu về sản phẩm. Interest Người mua xem xét cụ thể sản phẩm về thông số, review,…
Đọc Review và so sánh sản phẩm. Consideration Người dùng chia sẻ thông tin tìm kiếm được với các cổ đông và bên liên quan.
Bỏ sản phẩm vào giỏ hàng. Intent Người dùng dùng thử sản phẩm.
Review lại giỏ hàng và tiến hành thanh toán. Evaluation Người mua nhận bản Proposal.
Quá trình mua hàng hoàn thành. Purchase Quá trình mua hàng hoàn thành.

Nonlinear Funnels – Mô hình phễu phi tuyến tính

Thực tiễn cho thấy, nhiều chuyên gia đã khẳng định rằng phễu tiếp thị ngày nay đã không còn thích hợp bởi sự xuất hiện của mô hình phễu phi tuyến tính.

Leads không nhất thiết phải đi từ Awareness. Cụ thể, khi họ được bạn bè giới thiệu về sản phẩm của thương hiệu mà họ đã biết, họ có thể tiến thẳng tới bước Intent hoặc Evaluation thay vì phải đi từ Awareness.

Theo McKinsey về quá trình ra quyết định mua của khách hàng (Customer Decision Journey). Vốn dĩ điều này giúp quy trình mua hàng có thể tự động hóa hoạt động theo vòng lặp và không có điểm dừng.

Quy trình của Marketing Funnel

Có thể tóm gọn quy trình sau bằng 4 bước:

  • Bước 1: Khách hàng xem xét một số thương hiệu khác nhau.
  • Bước 2: Khách hàng thêm hoặc bớt thương hiệu thông qua việc tính toán được những thứ họ thực sự cần.
  • Bước 3: Khách hàng chắc chắn lựa chọn thương hiệu khi ra quyết định mua hàng.
  • Bước 4: Sau khi mua hàng, khách hàng sẽ tạo dựng niềm tin với thương hiệu thông qua kinh nghiệm đã có để đưa ra những quyết định tiếp theo.

Thế nhưng, mô hình này vẫn đam ra một số ngờ vực. Cụ thể trong bài viết Mark Bonchek and Cara France của Havard Business Review vào năm 2014, có nói rằng hành “Marketing có thể không còn dựa vào mô hình phễu nữa”.

Chung quy lại, đây chưa phải là một mô hình phễu hoàn chỉnh nhưng cũng khá đáng tham khảo đấy chứ!!!

Marketing và Sales: Thống lĩnh mô hình phễu

Bộ phận Sales và Marketing, đâu mới là bộ phận có ảnh hưởng lớn nhất đến mô hình phễu?

Có ý kiến cho rằng: Khách hàng hiện nay chủ yếu được thu hút nhờ vào những nội dung kỹ thuật số chất lượng. Từ đó mới tiếp tục bằng quá trình Lead Nurture (như đã đề cập ở trên) để đưa khách hàng tới bước cuối cùng, Purchase. Đương nhiên cũng là công của bộ phận Marketing.

Tuy nhiên, hãy nhìn biểu đồ dưới đây để có cái nhìn trực quan hơn về vai trò của 2 bộ phận này.

Marketing Funnel trong mô hình B2B và B2C
Sự phối hợp giữa Marketing và Sales trong Marketing Funnel

Tuy nhiên, theo như biểu đồ trên, có thể thấy cả 2 bộ phận Marketing và Sales đều đồng chiếm hữu phễu tiếp thị này. Bộ phận Sales có thể được coi là những người thúc đẩy nhận thức khách hàng bằng cách thực hiện các hoạt động tiếp cận cộng đồng. Trong trường hợp này, cả Marketing và Sales sẽ đồng hoạt động để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng từ khâu Awareness đến Purchase.

Tóm lại, đây vẫn là mô hình Marketing Funnel nhưng nhờ có tác động của bộ phận Sales thì mới có thể vận hành trơn tru.

Lật ngược lại mô hình phễu: Marketing và trải nghiệm người dùng

Khi lật ngược phễu lại, ta có thể thấy phễu về trải nghiệm người dùng một cách trực quan hơn:

Phễu trải nghiệm người dùng
Phễu trải nghiệm người dùng

Trong đó:

Repeat – Lặp lại:

Sau khi khách hàng đã mua hàng, bước tiếp theo là điều hướng họ tới khâu “Repeat”. Để làm được điều này, cần cải thiện khả năng giữ chân và thu hút khách hàng để mua hàng ngày càng nhiều hơn. Các Marketers sẽ tiến hành thực hiện những công đoạn sau khi mua hàng để có thể giữ chân khách hàng. Từ đó mới xây được lòng trung thành ở phía khách hàng.

Loyalty – Lòng trung thành:

Trong giai đoạn này, khách hàng bắt đầu ưa thích một nhãn hiệu và tìm hiểu những sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Đây là giai đoạn mà phương thức tiếp cận chính là chìa khóa, từ đó giúp Marketers họ nuôi dưỡng những mối quan hệ và càng ngày mở rộng hơn.

Refferal – Giới thiệu:

Một khi khách hàng trung thành với một thương hiệu, họ nhiều khả năng sẽ giới thiệu về doanh nghiệp với các MQH mà họ có được.

Advocacy – Vận động:

Biến khách hàng của bạn thành những người vận động là mục đích chính của việc nuôi dưỡng khách hàng. Quá trình này được thể hiện qua hình thức viết đánh giá sản phẩm, đăng sản phẩm trên các kênh MXH,… Có thể thấy rằng, việc có một đề xuất bên ngoài không liên quan đến nội bộ thương hiệu có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định của lượng khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, các Marketers có thể phát triển cộng đồng của họ để hỗ trợ những lượng “Advocacy” này tốt hơn. Cụ thể, có thể mời họ tham gia vào các Case Studies hoặc những nội dung dành riêng cho họ trên các kênh Social Media.

Đọc thêm về Google MUM là gì?

Qua đây là những gì tôi đã lược dịch từ bài viết “How the Marketing Funnel Works From Top to Bottom” của Skyword Staff. Dù đây là mô hình Marketing Funnel nhưng vẫn có tác động ít nhiều từ các bộ phận khác, đặc biệt là Sales mới có thể đạt được mục đích cuối cùng, tăng lợi nhuận.

Print Friendly, PDF & Email

How useful was this post?

Click on a star to rate it!

Average rating 5 / 5. Vote count: 10

No votes so far! Be the first to rate this post.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *